一、行业背景：软体巨头的”定制焦虑”
在家居行业”大家居”融合趋势下，定制家居已成为流量入口的必争之地。A股五大头部软体企业中，顾家家居、敏华控股、慕思股份已通过自建工厂或独立品牌深度布局定制赛道，仅剩喜临门尚未跨界。而梦百合此次以”榀至”品牌高调入场，却选择了一条截然不同的路径——不开设自有工厂、不侵占经销商利润，试图通过整合外部资源实现”轻资产”扩张。
这一策略的背后，是梦百合对行业痛点的精准洞察：定制家居工厂面临非标生产、智能化投入高等挑战，而软体企业跨界定制需承担高昂的试错成本。倪张根直言：”中国有超3万家定制工厂，我们只需筛选优质代工厂，让经销商直接对接，公司不赚中间差价。”
二、梦百合的”反套路”商业模式
1. 软体为主，定制为辅的”身份互换”
与主流的”定制+软体”融合模式不同，梦百合将定制定位为软体销售的配套服务。其展厅内，定制产品与床垫、沙发并列展示，但核心仍是强化MLILY梦百合的品牌认知。”好多人拿我们的床垫当赠品，现在我们可以拿定制当赠品。”倪张根的调侃，揭示了其以软体流量反哺定制的意图。
2. 经销商主导的”去中心化”运营
- 生产端：经销商就近选择属地化定制工厂下单，梦百合不参与生产环节，仅提供设计支持和流程管控。
- 利润分配：定制业务收入归经销商所有，但公司通过设计标准、服务要求间接把控质量。倪张根强调：”经销商不能赚太狠，需让利设计师和工厂。”
- 开店成本：榀至品牌融入现有门店，无需独立投资，上样费用可返还，降低经销商初期负担。
这种模式的优势在于规避了重资产投入风险，但质疑声也随之而来：”定制品牌若长期依附软体渠道，如何建立独立形象？”
三、行业对比：四大巨头的定制布局差异
| 企业 | 定制布局方式 | 核心策略 | 现状 |
|---|---|---|---|
| 顾家家居 | 自建工厂+全屋融合套餐 | “定制+软体”一体化整家 | 2023年定制营收破10亿，目标50亿 |
| 敏华控股 | 收购格调家私+自有工厂 | 芝华仕全屋定制独立品牌 | 渠道协同效应显著 |
| 慕思股份 | 孵化V6家居品牌 | 补贴经销商独立开店 | 2023上半年新增门店104家 |
| 梦百合 | OEM代工+经销商主导 | 软体流量反哺定制 | 轻资产试水，上限存疑 |
顾家、慕思通过自建工厂掌握供应链话语权，但面临产能过剩风险；梦百合则选择”借船出海”，以最小成本切入市场。
四、争议与挑战：轻资产模式的AB面
优势
- 低风险试水：数百万投入撬动定制赛道，避免重资产拖累财报。
- 经销商激励：利润让渡增强渠道粘性，快速铺开市场。
隐忧
- 品牌天花板：定制业务若长期依赖软体渠道，难以形成独立竞争力。
- 服务质量风险：代工厂管理难度大，若出现交付问题易反噬主品牌口碑。
一位业内人士评价：”梦百合的策略更像’流量生意’，而非真正的定制赛道深耕。”
五、未来展望：定制家居的”去中心化”趋势
梦百合的尝试折射出行业新动向：定制家居的竞争已从工厂产能转向渠道整合能力。在价格战白热化的背景下，企业需重新定义自身优势——顾家押注全屋一体化，慕思依托睡眠经济，而梦百合则试图以”软体+定制”的捆绑销售打开增量市场。
然而，轻资产模式能否走通，取决于两点：
- 经销商执行力：能否在无总部强管控下保证定制服务质量；
- 消费者认知：榀至品牌能否摆脱”床垫附属品”的标签，建立独立价值。
若成功，梦百合或为行业提供一种低风险转型范本；若失败，则可能沦为软体业务的”配角”。这场实验的结果，值得持续关注。